出差时间：5月25日－6月3日

感想和反思：

只有走出去才知道外面的市场机会是那么多！

只有走进去才知道挑战和差距是那么大！自己是那么的小！

我们有什么产品不重要，关键是客户和用户需要什么！

了解客户的痛点才知道自己需要马上行动的太多！

阿联酋

在阿联酋迪拜International CES展会，我们展示了来自中意美泰印巴等海外工厂的高端产品，我们展出了全球第一的品牌形象。消费者更加“相信中国制造”，同时不再认为海尔是中国的，海尔是全球的、是世界的；老客户更加坚信与海尔的合作，纷纷要求追加定单，选择海尔是他一生的荣耀。 新客户选择海尔就等于多了成功的机会，他有全系列的产品，他有全球化的供应链。

随着石油价格的飚升，给中东增加了更多的财富。迪拜是世界财富聚集的地方，也是世界品牌集聚的地方，这里人的消费观念是消费全球最好的品牌和品牌，包括楼也要盖最高的、最高档的七星级的。

5月25日一下飞机，我们就来到了展会和当地卖场，海尔以全系列展出了高端形象，压倒群雄，冰箱展出的对开门系列、法式对开门系列、欧式双门系列。因为这里的外来人口占60％以上（待核实），来自不同国家，这就给他们更多的选择。

本次展出的产品不再局限于青岛，印度、泰国、巴基斯坦等海外工厂生产产品也纷纷展示，赢得中东和非洲新老客户和经销商的青徕。其中非洲一客商本来指派采购经理来看情况，听到采购人员兴奋的说“海尔太伟大了”，立即购买机票，亲自赶往展会现场洽谈下半年和09年定单规划。

本次展会云集了中东和非洲的客商，与海尔有过业务的纷纷在展台要求追加定单，客户对海尔的信心无法用语言表达，选择海尔已经是他们的荣耀。

中国驻阿联酋领事也闻讯赶来。“海尔让中国人自豪！”

卖场几乎每个渠道到会看到海尔的产品，不管是海尔牌还是定牌？海尔全球化的供应链的布局已经显出优势。产品来自印度工厂、泰国工厂、意大利工厂、中国工厂。

  反思问题：

  A、海尔牌的推广力度不够，品牌的认知度和冰箱产品的竞争力，海尔牌的产品形象需要提升。

  B、印度产品的精细化需要提高。

 在沙特： 

在沙特海尔有很好的品牌形象，到处可以看到海尔的服务车、物流车，任何渠道都可以看到海尔产品。这里的海尔产品将天气一样一直很热，只有“HOT，HOTER，HOTEST”。消费者已经将海尔品牌与世界品牌并列。与中国的其他品牌区别开来，海尔不是“中国制造”，而是全球化品牌。海尔不在是中国的，而是沙特的，全球的。冰箱在沙特的市场份额10%，位据当地国外品牌TOP3第三。

海尔的成功也是客户的成功。沙特客户已经将海尔的业务变成促进中沙两国关系的载体，客户曾因为海尔业务的出色表现，去年受到胡锦涛的接见（在胡主席访问沙特期间）。

客户向我们展示了专为海尔开发的信息化分销系统，到处可以看到海尔的物流车、服务车海尔在沙特的成功引起对手的关注。这是一个沙漠国家，也是财富王国，因为石油，这也是个世界级品牌在较量的战场。

反思的问题：

 A、海尔产品的定位需要提高。

 B、海尔有遗留问题没有解决？导致新定单没有执行。

 C、创新的产品没有升级，产品的形象不高，对开门、TM成本竞争力不够，退市型号没有替代方案，泰国制造基地没有很好的利用。

 D、05－08年提价，给客户的信心打击。

 在泰国：

泰国家电是日本品牌的天下，前五名品牌都是来自日本，这里也是日本品牌第二大制造基地（除日本本国外。对比1年前，泰国的海尔品牌形象发生了巨大变化，海尔刚刚收购时，泰国团队就有信心地承诺：“一年之内我们要进入所有泰国的渠道，因为我们有了有力的制造资源。”一年后他们做到了，他们进入了所有的家电连锁，他们的份额已经达到9%。

泰国的反思：

A、产品的开发进度较慢，市场创新产品缺少阵容。

B、工厂的盈利能力。

C、产品的进入渠道后的成本竞争力提升。

 在巴基斯坦：

这是一个社会动荡的国家，但这些都不会阻档消费者增长的需求，就在我们走访商场的同时，在首都发生了丹麦使馆爆炸时间，顿时整个商场的电视全部切换了现场新闻直播。当地人可能似空见惯，商店继续卖货，消费者也继续购买。

海尔在巴基斯坦已经有追赶第一的产品阵容，份额在不断盘升，在商场到处都看到冰箱缺货，在几个展台连样机都卖了。冰箱有望在7月份完成去年全年，海尔的份额正在向第二冲刺。今年宽体冰箱的上市，给消费者创造了新的需求，给经销商树立了信心，对手也寡目相待。

反思点：

A、产品的升级换代需要规划

B、产品的形象已经受到LG的挑战。

C、工厂产能不足需要重新规划。

共性点反思点：

A、冰箱的高端形象产品的阵容需要重新审视；

B、冰箱的渠道策略要不断调整

C、冰箱终端营销需要有一个全球化的平台

D、终端大客户要定期走访和解决遗留问题

E、海外供应链规划（印度、泰国、巴基斯坦）

出访期间，正值国内“众志成城，抗震救灾”，国外媒体都有中国的报道，看到最多的是“中国挺住”的祝福。美国新闻周刊《NEWSWEEK》的最近期6月2日封面也以“China，Stand up”为标题，出访一路上也一直在思考“Haier, Lead up” （海尔走上去，海尔引领时尚）是我们的使命。

张守江

08.06

很长时间没有建设自己的博客了。